Você sabe quanto são importantes os estudos de custos e de produtos para a definição do modelo comercial da Venda Direta que sua empresa irá adotar? Antes de decidir qual modelo comercial será escolhido, é necessário estudar esses dois pontos e checar se sua empresa possui os requisitos que cada modelo exige.
A partir de um aprofundado estudo, sua empresa deve avaliar os impactos tributários de sua nova operação no seu negócio atual, relacionar seus custos de produção, custos fixos e variáveis com os preços finais de vendas de seus produtos. Diante dessa relação é que se chega na margem que a sua empresa poderá destinar à remuneração do seu canal e, claro, ainda obter lucro!
“Cada modelo exige margens diferentes para a remuneração de seus empreendedores.”
Quando se fala em um modelo multinível, por exemplo, é importante saber que se trata de um modelo agressivo, muito atrativo para empreendedores independentes e futuros líderes de rede, pois é um modelo criado por meio de uma variedade de bonificações, através de planos de remuneração e de prêmios destinados a essas lideranças externas, portanto, um modelo que naturalmente exige uma margem maior para a sua adoção, além, obviamente, dos lucros obtidos por eles pela revenda de produtos.
A grande vantagem desse modelo é a velocidade de expansão da rede, sem grandes investimentos em equipe interna de vendas. Como as lideranças vão se formar fora da empresa, o empresário não depende de muitas contratações e, com isso, o investimento para iniciar este modelo começa muito menor, porém, ao longo do tempo a remuneração da rede vai ficando maior. Conforme as lideranças externas tiverem criado grandes redes, sua empresa terá maiores despesas com os bônus e prêmios propostos em seu plano de compensação.
No outro extremo, temos o modelo mononível. Neste caso, não existem as lideranças externas, os empreendedores atuam somente pelo lucro que obtêm sobre o desconto oferecido para eles na compra dos produtos, compensados na revenda.
Neste caso, o crescimento de sua empresa não é tão natural no início, pois, para a captação de seus empreendedores é necessária a criação de uma estrutura interna de vendas mais robusta, a empresa internaliza o custo da criação da rede, as lideranças são internas, contratadas (CLT) para atrair estes revendedores.
A vantagem desse modelo é que, apesar de ter um custo mais elevado no início, este custo é diluído conforme o crescimento da rede, pois não existem pagamentos de bônus para empreendedores, uma vez que a sua própria empresa forma seu canal externo, ou seja, exatamente o extremo oposto do modelo multinível.
Existe ainda um terceiro modelo, em tendência de crescimento no Brasil, o modelo binível, um modelo intermediário entre os dois anteriores, pois, ainda que exista a necessidade da força de vendas interna (CLT), ela é bem menor, pois aqui também temos as lideranças externas.
Porém, os bônus e prêmios são pagos somente até um nível da rede, ou seja, uma pessoa pode atrair outras pessoas para a sua rede e ter ganhos por isso e sobre as vendas delas, suas diretas, porém, não tem ganhos sobre as pessoas que seus revendedores atraírem para a rede. Para deixar bem claro, neste modelo uma líder pode ser “mãe”, mas não pode se tornar “avó”, “bisavó”, como no modelo multinível.
Mas, o que seu portfólio de produtos tem a ver com o modelo comercial?
Já que analisamos um pouquinho a relação de seus custos com os modelos comerciais da Venda Direta, podemos passar brevemente por outra relação, também de grande importância, que é relação de seu portfólio de produtos com os modelos comerciais.
Cada um dos modelos citados anteriormente atrai perfis diferentes de empreendedores e seu portfólio de produtos deve considerar isto antes de escolher o melhor modelo comercial, afinal é essencial pensar em quem vai oferecer e explicar os seus produtos na rua, não é mesmo? Em todos os modelos, é fundamental que os produtos sejam atraentes, pois a revenda é a força motriz da Venda Direta.
Então, espero ter esclarecido um pouco mais sobre a importância que as relações de custos e produtos têm na definição do seu modelo comercial da Venda Direta.
Fonte: abevd.org.br
Fernando Gonçalves é Gestor Comercial da DirectBiz Consultants, especialista em Vendas Diretas e graduado em Administração de Empresas pela Universidade Anhembi Morumbi/SP.